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东风启辰进化论:强化体系战力 自主“新锐派”崛起

江西快3官网 www.jgs4u.cn 发布日期:2018/01/01



岁末,东风启辰员工的朋友圈悄然被“账单关键词”霸屏,而出现频率最高的一个词是“能干”,这让启辰人五味杂陈:撸起袖子加油干的2017,启辰人保持着高效繁忙的工作节奏,现在,总算能松口气。


东风启辰的二次创业元年不负众望。2017年,东风启辰完成批发143,206辆,同比增长25.2%,终端零售143,031辆,同比增长22.7%,双双创造历史最高纪录,大幅跑赢市场大盘。值得一提的是,东风启辰保持了连续十二个月同比增长,年终11、12月更是呈爆发性增长,增幅高达65.9%和61.8%。


恪守匠心、严守匠品,东风启辰始终坚持以市场和用户为导向,以精益求精的产品和服务,赢得超过62万车主的信赖。


筚路蓝缕、以启山林,东风启辰完成了从零部件采购到整车制造,从市场营销到水平事业发展的全价值链体系建设。


不忘初心、锐意进取,东风启辰以全新的企业定位、全新的企业形象、全新的价值服务,开启从品质启辰向魅力启辰发展升级的新篇章。



恪守匠心、严守匠品:产品驱动快速突围

“天下武功,唯快不破。”过去一年,东风启辰的高速增长得益于高效运作和快速反应力:新品推出速度加快,接连推出T90、M50V、全新启辰D60和全新启辰D70四款新车,进一步完善SUV、MPV和轿车等区隔领域产品矩阵,更在短短月余打造两款爆品;消费需求反馈速度加快,把握产业潮流趋势,领先部署车联网战略,以高品质智联车型引领移动出行新体验。


“能不能想办法发点车?”自全新启辰D60上市以来,几乎所有的经销商都在问同一个问题,这让东风启辰初尝“成长的烦恼”:零库存,全线脱销,消费者买不到车、经销商提不到车、主机厂发不出车。


夯实高品质频推爆款


“眼看着单子签了一个又一个,可就是迟迟交不了车,心里真着急啊,但也是真高兴。”在湖南长沙兰天启辰城南店销售顾问彭先生看来,“今年启辰连推了几款新车,基本出一款火一款,所以特别忙,但是更有信心了。”


今年是东风启辰战略转型的突破年,也是产品大年。东风启辰凭借高效的体系运作能力,快速打造多款新车。面对连年紧缩的轿车市场,东风启辰看重其主流市场的潜力空间,以“新轿车主义”价值升级切入,推出首款车联网战略车型“高品质智联轿车”全新启辰D60,并迅速成为爆款:12月份,终端销售达8,856辆,批发首度破万,达到10,010辆。



全新启辰D60的成功,让东风启辰信心倍增,并乘势而上,在全新启辰D60上市仅36天之后,紧接着又推出了另一款新车,“高品质智联SUV”全新启辰T70,瞄准乘用车市场中唯一保持增长的热门SUV领域,与全新启辰D60形成“双剑出鞘”格局,成为提振销量的两大主力。



全新启辰T70同样“只愁生产不愁卖”,在12月份创下年度内批发最高,批发和零售数分别为7,314辆和5,475辆,零售环比增长39.5%。此前上市的另一款SUV启辰T90终端零售创5,245辆的单月历史新高,环比增长29.4%。部署MPV市场的M50V在12月份也取得了环比16.8%的快速增长。


爆款的打造,离不开背后的高品质基石。七年磨一剑,经过七年的品质坚守和口碑沉淀,高品质成为启辰品牌的显著特征,受到用户的一致认可。东风启辰共享日产先进的体系能力,旗下各车型的生产品质与日产同标准,包括三大件、制造工艺和品质管控,从零件进厂到整车出厂,都需经过1697道质量检验工序把关,确保品质可靠。


除了安全品质,造型品质也成为东风启辰高品质的核心价值构成。“从T90开始,可以看到,东风启辰的家族设计风格越来越清晰。我们拥有国内领先的专属造型中心,造型团队每个项目至少有5次以上的调研,充分、深入地了解客户需求,呈现高水准、高颜值的造型设计。”东风启辰产品造型中心设计师张永亮表示。


布局车联网抢滩市场


同样快速的还有反应能力。经济发展日新月异,车市变化风云莫测,东风启辰准确把握时代脉搏,及时快速地响应消费需求,成为其决胜市场竞争,保持企业可持续发展的核心要素。



顺应汽车制造行业“智能化”“网联化”的发展趋势,2017年,东风启辰加快了车联网战略的全面深化布局,强化“智联生活”的品牌标签,从制造高品质产品迈向创造高品质生活。


继2015年发布智慧车管家、开启车联网1.0时代之后,2017年,东风启辰与高德地图等科技公司达成战略合作,发布全新启辰车联网战略,正式进入车联网2.0时代,打造“能感知、会思考、易沟通、更懂你”的启辰智联生活圈。


热销的全新启辰T70和D60正是车联网战略下的两款拳头产品,搭载全新启辰智联系统,是当前市场上少有的系统成熟、体验流畅的智联车型。许多客户提车第一件事就是把手机和汽车绑定。全新启辰D60上市至今车联网开通率高达88%。


用启辰人的话说,他们的智联车型“要让顾客非常轻松地享受,它并不是高冷的东西,而是让你的生活更有效率、让你轻松自如地去应对各种各样挑战、更加懂你的车。”


筚路蓝缕 以启山林:新锐营销决胜终端

在东风启辰,商企是全价值链的龙头,营销是中心。在快速推出新产品的同时,东风启辰还加大对营销新实践、新方法的积极探索和大胆尝试。东风启辰在成立之初便制定了“围绕两个中心,强化一线执行,实现量利兼收”的营销策略,即通过围绕“以产品为中心的营销推广”和“以渠道为中心的市场渗入”,强化一线执行,最终实现市场销量增长和经销商盈利能力提升的双丰收。


飞行里程164187公里,飞行时间293小时15分钟,飞行次数110次。这是东风启辰汽车公司副总经理马磊2017年的飞行数字,他和众多营销人员一起,怀着创业热忱和梦想,奔走在大江南北的营销阵线,不断地去实践、去体验。


开拓渠道新实践


东风启辰注重打造可持续发展的渠道体系,建立合生共赢的经销商伙伴关系。过去一年,东风启辰在拓展渠道规模的同时,更加关注各位经销商收益的改善,通过大力推动营销模式创新、优化投资人结构、强化渠道管理,将启辰打造成一个让经销商盈利的生意、让客户信赖的品牌。


增加渠道数量,科学拓展渠道规模。渠道网店扩张稳步推进,强化空白市场覆盖是东风启辰未来几年内的重心;网络结构方面,东风启辰大胆尝试中心店+卫星店的分布式网络模式,主城区大规模标准店与区县市场小体量卫星店相结合。


经过近一年努力,东风启辰实现一网265家,二网200家,城市覆盖率从2016年的50.8%提升至60%。2017年,东风启辰在中国自主品牌细分市场上险市占率达1.5%,同比增长9.8%,其中,东区和西区增长率分别高达20.6%和17%。


优化渠道经营,重点提升专营店运营能力。通过平均单店年度销量的提升和完善培训机制,来提高盈利水平。


“总部派了区域督导对专营店进行一对一帮扶指导,对销售工作帮助很大。”东风启辰销售部督导科总监马永进表示,“有的督导刚刚升级做了爸爸,直到孩子出生当天才赶到产房,真的非常辛苦,也非常感谢,而今年专营店工作已经步入正轨,各项培训机制更加成熟,希望他们能有更多时间陪伴亲人。”


提高渠道质量,在经销商培训方面,转变意识,由“如何管理经销商”改变为“如何服务好经销商”。“只要我们有培训需求,总部都会积极响应,大力支持,做到‘有呼必应’,针对性强、效率更高。”东风南方西区总经理曾涛对此深有体会。2017年,东风启辰共开展呼叫培训42班次,参训学员达1195人。


同时,优化SPC培训(入店辅导),设置激励政策提升辅导质量。为降低经销商成本,由总部承担全部培训费用。2017年,东风启辰共计开展10个城市21家专营店的SPC培训。


2017年,东风启辰四大区全部实现销量同比增长,其中,南区和西区增幅高达30.3%和28%。


丰富营销新体验


东风启辰的营销新思路还体现在灵活应对消费环境变化,以更贴合年轻消费群体需求和行为习惯的方式,展开丰富的精准营销,注重互动与体验,让用户真正了解、感受、理解产品价值。


贴地飞行,精准营销。随着消费升级,三四五线城市消费实力凸显,口碑营销变得举足轻重。东风启辰坚持“以产品为中心的营销推广”,赋予专营店更多自主权和资源,强化产品口碑和传播。2017年,东风启辰共举行了894场线下活动,“用户在哪儿,我们的营销就在哪儿。”包括全新启辰D60等新车都采取更“走心”的方式上市。



9 月 11 日,东风启辰启动了“十万公里不间断 全新启辰D60品质大挑战”活动,以绕地球2圈半、绕国界线4圈半的超长极限挑战,穿越全国8个城市,由多位明星、大咖、粉丝参与,4个月连续不间断行驶,24小时全方位实时直播,让全国消费者亲眼见证东风启辰的高品质,关注人次超过1700万,成为现象级营销事件。


品牌兼顾,差异营销。针对不同车型进行差异品牌营销。“比如启辰T70上市过程中,我们努力打造十万级自主SUV产品中的质感男神形象,为消费者带来更有温度的移动生活。”东风启辰汽车公司副总经理马磊介绍,同时组建“父爱联盟”车主俱乐部,倡导车主放下手机,带着孩子看世界,积极传递车主热爱生活的一面。


打破界限,无缝营销。为了提高整条营销渠道的服务质量,从而为消费者创造更有价值的产品信息,东风启辰在产品营销过程中打破原有的组织边界,加强主机厂和经销商之间的合作和联系,以启辰T90营销推广为例,选取杭州、成都、唐山等重点销售城市,联动区域,展开“惊艳不止——启辰T90产品力体验”,让消费者对产品力有更直观的感受。


不忘初心、锐意进?。何幕姓俅闯鑫蠢?/strong>

创业初心激发着创新思维与方法的实践探索,而创业文化凝聚着团队力量,全面构建并强化东风启辰的基础管理和体系战斗力。再次踏上创业征程的东风启辰,秉承创业初心,正以稳健务实、灵活高效、富有作战能力的创业文化,在这场汽车行业新变革当中,逐步孕育硕果,成为助推东风大自主事业发展的重要引擎之一。


去过东风启辰营销大楼的人都会发现,绝大多数时间,每到夜晚,八楼的灯光是最明亮,也是最后熄灭的,而这正是启辰人的生活常态。


秉承创业初心


东风启辰汽车公司总经理周先鹏指出,东风启辰的创立,抓住了中国自主市场发展的最后一个窗口期、机遇期、黄金期,肩负着创业创变的使命、承载着做大做强的梦想。对启辰人来说,创业初心就是全心尽力、创新进取,是一种不断拼搏、奋勇向上的激情和信心。


“整个团队的精神面貌,会非常令人受鼓舞。例如,全新启辰D60从发布预售开始,内部在整个上市流程的准备,包括每个节点的把控、每处细节的处理都是前所未有的。大家把每一个动作设为一个节点,有明确的责任,有明确的时间规划,细节管控以天为单位、甚至以小时为单位,我们都很拼,这个拼的结果体现在11月2日上市以后,短短15天内,销量超6000台?!闭庵指惺?,启辰人早已熟悉。


“拼”,正是东风启辰团队一直保持的状态。于是,东风启辰“拼”出了年产销超14万辆规模,“拼”出了累计销量突破62万辆。


坚守创业文化


“很多人以为东风启辰给了员工股份。”东风启辰汽车公司总经理周先鹏说,真正激励他们的是启辰高度精炼的团队和文化:上下一盘棋,认同公司的文化,认同公司倡导的价值观,形成一个团队、一种信念、一致行动。


高度凝聚的团队文化,直接形成了高效灵活的团队协作和价值链协同,锻造了整个企业价值链环节的体系战斗力,从商品规划、到技术开发、到后端的市场和销售形成一个有机的整体,也使得团队呈现一个精锐之师的本色:高效合作、高效协同、高效执行,以最灵活、最高效、最快速的方式参与市场的竞争。随着中国自主品牌即将占据行业半壁江山,东风启辰正迎来最好的发展时代:用更具魅力的商品驱动品牌成长,优先做大、迅速上量、提升市占率,立志成为自主主流市场高价值商品提供者。


过去一年,中国车市进入缓慢增长的“新常态”,作为年轻的自主品牌,东风启辰正在努力抓住机遇,通过完善的产品规划、进攻型的市场手段、锐意进取的企业文化建设,实现二次创业元年全价值链实力的突破发展,为新一年事业的跨越式发展、为进一步做大做强奠定坚实基盘。


正如东风启辰全新启明星品牌标识所寓意的,东风启辰是一个开放、包容的企业,正以追求卓越的态度,整合创新,引领消费者的生活品质持续提升。这,正是中国自主品牌“新锐派”的画像——脚踏实地,仰望星空。


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